売り上げが減った時の対策徹底ガイド｜コスパ最強の対策は集客看板（ポスター）
売り上げが落ちた。売り上げが伸びない。どうすれば売り上げが増えるのか？
毎日毎日こんなことを考えていると、ホント気が滅入ります。
思いつくアイディアは「値下げ」「チラシを打つ」「メニューの変更」とか、誰もが考えるようなことばっかり。特効薬になるとも思えない。ネットで事例を探すも、なかなかピンとくるものが見つからない。
売り上げに悩む店長や経営者の方はここで思考が止まってしまう方が多いはず。
結局「売り上げが伸びない」で止まったまま通常業務に追われてしまう・・・
売り上げを伸ばすために四苦八苦されている方に、「売り上げが減った時の対策徹底ガイド」を作成しました。個人のお客さま対象の業種であればお役に立てるはず。
「売り上げ」は分解して考える
「売り上げを伸ばす」のが難しいのは、「売り上げを伸ばす」と考えてしまうからです。
そこで、「売り上げ」を分解してみましょう。
どのようなビジネスでも売り上げを伸ばす方法は３つあります。
①新規顧客を増やす
②購入単価を上げる
③購入頻度を上げる
この３つを、それぞれ伸ばすように対策を考えます。
しかし、あなたの会社・お店では、売り上げを伸ばすために、新規顧客の獲得ばかりに目が向いていませんか？たぶんそうですよね。
「売り上げを伸ばす」＝「新規顧客獲得」と考えてしまうと、難しくなります。
新規顧客を増やすことは重要ですが、「購入単価を上げる」、「購入頻度を上げる」も同じくらい重要なのです。もし、取り組むべき労力、資源、時間の制限がある場合にあえて優先順位をつけるとしたら、こうなります。
②購入単価を上げる
③購入頻度を上げる
①新規顧客を増やす
なぜなら、その結果を得るための労力、コストを考えると、「新規顧客を増やす」は最も難しいからです。最も難しい方法で売り上げを増やそうとするから、なかなか前に進めないのです。
具体的に一年前に新規オープンした花屋さんの場合を考えてみましょう。
千人の顧客が年２ 回、平均千円の買い物をするお店です。現在の年間売り上げは２００万円（１,０００人×２回×１,０００円）です。
Ａ店長は努力家です。近所の会社に訪問営業して、チラシを撒いて、ポスティングして・・・その努力が実り、新規顧客が１０％ 増えると、年間の売り上げは２２０万円（１,１００人×２回×１,０００円）と、やはり１０％増えます。
一方、同様の立地、同規模で同じ商品を扱うお店のＢ 店長は営業が苦手です。
そこで、店内でＰＯＰと売り方を工夫し、購入単価を５%上げることに成功しました。
また、既存のお客さんのリストを作成しているので、定期的に手紙、ハガキを送りました。すると、購入頻度が１０%上がりました。
新規のお客さんは増えていませんが、結果、年間の売り上げは、２３１万円（１,０００人×２.２回×１０５０円）となり、１５ .５%増です。
ここでコストのことを考えてみましょう。この３つの中で最も難しく、費用がかかるのは、①の「新規顧客を増やす」です。
②③は既存客を対象としています。既存客は、自宅か職場がこの花屋さんの近くにある可能性が高いでしょう。店長の顔も知っているかもしれません。
価格、サービスにもある程度満足しているはずです。顧客リストさえ作ってあれば、ＤＭ 、セールスレターを活用することができます。
新規に顧客を獲得するコストは、既存客にリピート購入してもらうコストより、５ ～７倍かかるという説があります。
店長の訪問営業には時間が必要ですし、チラシを撒くには印刷代、折込料がかかります。ポスティングをアルバイトに頼むのなら、アルバイト料が、自分でするのなら、時間と根性が必要です。
こうしてみていくと、A店長が新規顧客を獲得するために要したコストは、売り上げの伸びに見合うものでは済まないでしょう。
ここまでのまとめ
- 売り上げを伸ばす方法を考えるのなら、「売り上げ」を３つに分解して考える
- ①新規顧客を増やす②購入単価を上げる③購入頻度を上げる
- 新規顧客獲得ばかりを考えてしまうと、難しい
ここから３つに分解して、売り上げを伸ばす具体的な方法を紹介します。
購入単価を上げる方法
３つの中で最も簡単です。なぜなら、あなたのお客さまは今まさに注文しようとしているからです。このタイミングで購入単価を上げる工夫をしましょう。コストはほとんどかからないはずです。
・ポップを見直す
ポップ一枚で売り上げが伸びた！という事例はたくさんありますよね？アマゾンでポップ制作に関する本を注文して、事例をたくさん見て、まずは愚直に真似するのが一番です。
・セット内容を見直す
どこにでもあるラーメン＋チャーハン＋餃子のセット。カロリーを気にして手が出せない方向けに、「プチ」セットを作ってみてはどうでしょうか？
・最高額のメニュー・サービスを追加する
「誰も買わないだろう」という価格の商品・サービスは追加できませんか？ごく少数ですが、高くてもお買い上げいただける方は一定数います。また、他の商品が相対的に安く見えるという効果もあります。
購入頻度を上げる方法
・顧客リストを作る
購入頻度を上げるには、お客さまリストが必須です。リストがない場合、今日からリストづくりに着手しましょう。
お客さまリストを使って、購入経験のあるお客さまに、次回利用までの期間を短くなるよう、ほんの少し早くアプローチしてみましょう。
例えば平均して２か月に１回利用していただける美容室の場合。これを１.５か月に短縮できれば、年に６回が年８回、売り上げは３３％増えます。８回が無理なら７回でも十分です。
ただし、「来店から１か月後に次回来店を促す案内を送る」と一律にしてはいけません。お客さまごとに、来店頻度は違うはず。その頻度に合わせて案内を送るようにしましょう。
・お客様アンケート活用
飲食店でよく見かける「お客様アンケート」も使えますよ。
「お客様アンケートに答えていただいた方の中から、毎月抽選で５０名様に素敵な景品をプレゼント！」
これでどれだけのアンケートが集まるのか定かではありませんが、１日に２～３枚／店あるかないかといったところでしょうか。普通は、「発送をもって、結果発表にかえさせていただきます」となっているでしょうね。
では、ハズレた方へは？
郵送費を使って「ハズレ」を知らせるのは馬鹿げてる？確かに。データを入力するだけでも時間とお金がかかりますからね。
そうやって、せっかく入手した顧客リストが「ハズレ」としてどんどん積み重ねられ、時期がきたら、（おそらく） 廃棄されるのでしょう。しかし、せっかくお客さんの住所、名前を入手したのですから、廃棄してしまうのはもったいない。
一度、簡単なテストで試してはどうでしょうか。
ハズレた方へ、クーポン付きのハガキを送ってみましょう。クーポンの利用に期限を設けることで、来店頻度を高めます。そして、そのハガキを持参していただきます。ハガキを受け取った店員は、何人で来店されたかを記入します。
これで、かかった費用に対していくら売り上げがあったか、確認できます。さらに、性別、年齢別による利用率の違いをチェックできれば、男性に送ってもコストを回収できないが、女性なら大丈夫、という判断ができるかもしれません。
こうした実験によって費用対効果が確認できれば、「ハズレ」のアンケート用紙はゴミから現金をもたらす宝に変わります。
・２段階期限のクーポン
会計時に期限付きクーポンをもらうことはよくありますが、期限が２種類あるクーポンをもらったことがありません。
「〇月〇日まで ５００円引き」
割引きは魅力なのですが、期限が短すぎる場合がほとんどです。「そんなにすぐには使えないよ」と考えて捨ててしまいませんか？
それなら、そのクーポンの裏面を使って、表面より長い期限を設けて、
「△月△日まで ２００円引き」
としてはどうでしょうか？「これなら使うかも」と考えて財布に入れてもらえる可能性が高くなりませんか？
ポイントカード（アナログタイプ）活用
ポイントカードを発行しても、財布に入れてもらえるかどうか、それが問題です。
ハンコを押すタイプのポイントカード。面倒ですよねー。持ちたくないし財布に入りません。でもポイントがもらえるのなら、欲しい。そこで、ポイントカードをお店で預かってはどうでしょうか？
名刺を管理する要領で、あいうえお順に発行したポイントカードをファイルで管理します。使う方としては、便利なシステムです。導入する方も費用はかかりません。
ただし、「会計時にお名前を聞く→ポイントカードを探す→お客さまの前でスタンプを押す→ポイントカードをしまう」という作業が増えるので、回転が早いお店では使えません。
新規顧客を増やす方法
- 広告（チラシ・新聞・雑誌）
- SNS
- WEB
- FAXDM
- 営業
- 看板
この中で最もコストパフォーマンスが高いのは「看板」です。意外ですか？
初めて利用する飲食店を選ぶ際に、あなたはどうやって選んでいますか？
というアンケート結果があります。「日経レストラン」2013年5月号（サンプル３００人、複数回答可）
これによると、消費者が初めて行く店を選んだ理由は
- 友人、家族、会社の同僚などに薦められた。または連れて行ってもらった63%
- 偶然通りかかり気になった40%
- インターネット上の飲食店検索サイト36.7%
- 食べログなどインターネット上のクチコミ情報36.3%
最も多い「知人のすすめ」は、まず誰かにお客さまになっていただかないといけません。「新規顧客」ではなく「リピーター」です。となると、「偶然通りかかり気になった」が新規のお客さまの一番の来店理由になります。
何が「気になった」のでしょうか？
お店の看板です。
ネットを使っての集客にも効果はあります。しかし、本来なら商圏が競合しないお店とも競争して勝たなければいけません。
一方の看板は、目の前を通っている方に気づいてもらって、来店してもらえれば成功ですね。
集客できる看板（ポスター）とは
集客看板とは、通行人をお客さまに変える看板です。
まず、看板は新規のお客さんを集めるためと割り切ります。まだ一度もご来店いただいてない方向けです。当然、あなたのお店の味・サービスについては何も情報がありません。
そのような方に対して伝えなければいけないことは、「結果・実績・安心」です。
- 結果とは、お客さまがお金を払って何を得られるか。
- 実績とは、他にもたくさんのお客さまがその結果を得ていること
- 安心とは、それが嘘ではない、本当である証明
この３つ全てを一つの看板で表現できれば、非常に効果の高い看板になるでしょう。
では集客できる看板とはどのような看板か。その前に、集客できない看板例を見てみましょう。
集客できない看板例
店名・商品名だけの看板
「ラーメンの〇〇〇」「〇〇美容室」「手打ちうどん〇〇」や「本場〇〇の味」。または「営業中」とだけ書かれた看板、英語表記だけの看板など。
あなたのお店に入ったことがない方は、あなたのお店の名前には何の興味もありません。
昔なつかしい看板
電気屋さん、写真屋でよく見かけますが、ナショナルブランドの、何となく懐かしい看板。集客どころか、古びた印象を与え、逆効果になりかねません。
鮮度が落ちた看板
文字が薄くなっている。看板が錆びついている。何年も「パート・アルバイト募集」になっているなど。営業感がない、賑わいが感じられない看板では集客できません。
看板とお店がミスマッチ
個人経営の喫茶店が、大手ブランドのような緑色の看板だったら、違和感ありませんか？個人経営の良さ（親しみやすさ）が伝わりません。
伝わらない看板
メーカー支給のポスターや、キレイなだけ、カッコいいだけの写真がメインのポスターは、見栄えはいいですが、集客はできません。
集客できる看板（ポスター）づくり
壁面サインや袖看板（突き出し看板）、ファサートを変えると、数十万から百万円以上になってしまいます。いきなり大きなコストをかけるより、まずは最も安いA型看板でテストしましょう。
「A型看板でテスト」といっても、実際は看板の中身（ポスター）をテストします。A型看板はポスターを入れ替えできるので、テストするには最適です。
ポスターを変えるだけなら、１枚２千円で印刷できてしまいます（デザイン別）。Ａ型看板で集客に成功すれば、最もコストパフォーマンスにすぐれた集客ツールとなります。
では、ポスターの何をテストするのか？
タイトル・キャッチコピーです。集客できるかどうか、タイトル・キャッチコピーで８割は決まってしまうからです。
繰り返しますが、集客看板ではタイトル・キャッチコピーが最も重要です。極端に言えば、タイトルが秀逸なら、デザインはほとんど必要ないくらいです。
集客用タイトル・キャッチコピーの作り方
結果を伝える
お客さまが得られる結果・ベネフィットを明確に伝えましょう。
「それが私にどんな関係があるの？」「どれだけお得なの？」「どれだけ役立つの？」をタイトルで表現します。
（保険ショップの例）
×『保険のトータルプランナー 〇〇保険』
〇『人生にハッキリ差がつく！「ザ・保険の秘密！」を無料で差し上げます』
（フィナンシャルプランナーの例）
×『あなたの人生設計をお手伝い 〇〇フィナンシャル』
〇『住宅ローンを人生の重荷にしたくない方へ』
限定する
お客さまを選べばお客さまら選んでいただけるようになります。お客さまを限定することで、お客さまの数が少なくなることはありません。３５歳の方でも「４０歳以上限定」は気になるものです。思い切って限定して希少性を演出しましょう。
×『女性のお肌のトラブル解消！』
〇『３５歳以上の方注目！お肌の５大トラブル― 終わりにしたいのはどれですか？』
商品も限定しましょう。商品名と価格を列挙したメニュー的な看板ではなく、最も集客できる一品に絞ります。
×商品名とメニュー列挙
〇『飲み干し注意！クセになる担々麺 ９８０円』
×『関西風 お好み焼き』
〇『大阪道頓堀 お好み焼き』
×『中古車春の大商談会』
〇『３年未満の軽自動車 ２５台限定 春の大商談会』
その他、希少性を演出するための、期間、時間、数量、地域などの限定があります。
返金保証
返金保証は強力な集客手段です。
なぜなら、あなたのことを知らない方が、あなたと取り引きする上で存在する経済的、心理的な障害、すなわち不安を取り除くこと、見込み客のリスクをゼロに近づけることができるからです。
「失敗しないかなあ」「無駄になっちゃうかなあ」「この人（お店）信用できるのかなあ」という不安を返金保証で解消します。
（ヨガ教室の例）
×『ストレス解消と健康維持に最適！』
〇『ストレス解消と健康維持に最適！効果保証付。３０日以内に効果がないとご判断されれば、全額返金します。』
（ペットショップの例）
×『血統書付き８万円』
〇『血統書付き１０万円。あなたのご家族と相性が合うかどうか１週間ほどお試しください。ドッグフードもお付けします。ちょっと違うな、ということであればご連絡いただければ引き取りに参ります』
（幸運を呼ぶブレスレットの例）
×『つけるだけでその日から幸運が！ ３万５千円』
〇『つけるだけでその日から幸運が！効果がなければ返金します！ ４ 万２千円』
ユーモアで注目を集める
ユーモアで集客できるのは、上質な場合だけです。多くの場合、コピーを考えた本人の自己満足に終わってしまいますので、注意が必要です。
（ネイルアートの例）
『「わたしかわいいでしょ」とは言えない。
「ネイルかわいいでしょ」は言える。』
（エステサロンの例）
『ハグされた。彼の手は背中に届かなかった。』
（塾の例）
『「全然勉強してないよ」リアルなのは俺だけだった』
看板（ポスター）デザインを安く依頼する方法
集客看板で最も大切なのは、タイトル・キャッチコピーです。
デザインはそのタイトルを目立たせるための、デザインです。「キレイ」「カッコいい」「スマート」なデザインは必ずしも必要ありません。
だからと言って、素人がワードやパワーポイントでデザインしてしまうべきではありません。いかにも、素人っぽさが出てしまうからです。それなら、手書きの方がいいでしょう。
タイトルは自分で考えなければいけません。その他のコピー（文章）も自分で考えます。必要な写真は自分で撮影しましょう。すべての材料を揃え、あとはデザイナーにお任せです。
お任せといっても、「タイトル・キャッチコピー」がメインです。デザインはタイトルの雰囲気に合わせたものになります。
A型看板のポスターは定期的に変えるべき
A看板は、中身（ポスター）を簡単に入れ替えできるのが大きな特徴です。季節ごと、イベントごとに異なるポスターを用意し、入れ替えてください。ポスターは１枚から格安で印刷できます。
看板はメンテナンスしよう
集客看板はお店の第一印象となります。店内と同じように清掃してキレイな状態を保ちましょう。風で倒れないよう、しっかり重りを置きましょう。もし倒れてしまったら、速攻で直してください。縁起悪いですからね。強風の時は看板をしまっておくべきです。
外国人の通行量が多い立地なら
外国人の通行量が多いのに、外国語の看板を出さないのは、店長・経営者として失格です。外国人向けのセットメニューを作りましょう。クレジットカード、電子マネーなど便利な支払い方法が使えるのなら、大きくＰＲしましょう。
外から店内が見えにくい場合
タイトル・キャッチコピーが良くても、店内が見えないと不安です。その不安を取り除くために、看板に店内の写真を大きく入れましょう。
地上・地階にある場合
「地下１Ｆ」「３Ｆ」といった表記だけでなく、矢印付の階段で表現してください。矢印は心理的な導線となります。
